古今公司的良苦用心,得到市场的积极回应,也使他们对市场有了更深的了解和理解。
重庆,古今内衣一天热卖就超过万元。市场反响之强烈,完全证实西部城市消费者的消费观念与东部经济发达地区同步而行。
北京东安市场古今专柜,日销售由原来的1千多元猛增到2万多元。
市场为古今内衣的决心更多地注入信心。浦雅玲的自豪不加掩饰:“在万里行所到的城市,古今内衣打破了国外品牌和合资品牌独霸市场的局面。“
在北京,一家洋品牌的办事处人员看了表演后,连连说古今使出新招,他们又慢了一步。
但是,摆场面并非古今公司的目的。“醉翁之意“,是把自己的产品打入中西部市场的同时,也把企业形象和品牌形象扎根于消费者心中。
进一步地,便落脚在连锁网络的发展了。发展连锁经营,是浦雅玲90年代初到美国考察后为古今公司确定的战略。看到美国80%以上的商业流通都是连锁经营,她认定连锁经营是当今世界上最有活力、发展最快的经营方式,由此萌发了古今发展连锁经营的新思路。
1995年,古今公司在上海江湾地区开出了第一家直营连锁店。随后,沿长江流域向江浙扩散,在南京开设第一家跨省特许连锁店。从此,古今连锁从上海跨进全国各大城市,再由各大城市向周边中小城市延伸。
1999年,在古今全国连锁兴旺发展之时,浦雅玲又提出,出击重点转向非省会城市、城乡结合地区及人口较集中的新村地区。同时,发挥当地经营者熟悉当地情况的优势,鼓励同一经营者在周边地区连锁开连锁。经营策略上的灵活应变,使古今连锁如虎添翼。当年,古今全国连锁店增加70家,发展速度超过前三年的总和。
在发展全国连锁中,古今经历了由批发客户转为加盟连锁,连锁再开连锁,连锁向各地大商场渗透,开设古今专柜等多种形式,通过总公司政策优惠等扶持,给连锁企业创造良好的发展空间。2000年以来,古今公司又采用成立区域办事处的形式,加强总公司在当地拓展市场的力度。“古今品牌万里行“使得各大城市、各大商厦古今专柜成为古今品牌渗透全国市场的新增长点,为古今此后在各大城市以点带面、以面扩片的发展连锁计划打下基础,市场网络日趋完善。
品牌文化:让连锁企业连“心”。对于一个成熟的市场,连锁经营确实是壮大企业实力的好途径。但浦雅玲认为,连锁不是一个简单的手拉手的互惠概念。
在发展全国连锁的同时,浦雅玲十分重视从“数量“的扩张到“质量“的提高。以古今品牌为纽带,输出品牌的无形资产,经营的管理模式,特色服务的理念和高质量的商品。
面对正在发生嬗变的开放度越来越大的中国市场,浦雅玲认为,古今的内部机制必须创新,从组织结构、经营观念、运作方式上要不断有新的招数。以品牌的社会知名度为核心,古今规范服务并指导全国连锁企业,提高核心竞争力。
为加强对连锁企业的管理,浦雅玲把现场调研和提高办事效率作为工作重点。选派精兵强将巡访连锁企业,已经成为古今公司的制度,他们指导服务到现场,规范检查重形象。比如,在巡访中帮助调整商品布局,全面树立古今品牌形象;现场传授古今服务技巧,有效提高产品市场占有率;及时阻止未经公司同意,私自引进外品牌的行为……
与此同时,企业自身的管理水平也在不断提高,如古今公司从市场对产品的需求出发,迅速调整产品更新换代;从供产销各环节适应市场竞争,狠抓公司配送中心服务到位;从提高经营者素质出发,组织全国200名店经理集中培训;从扩大古今品牌全国知名度出发,大力支持各地连锁店用多种形式宣传古今品牌,甚至派出古今形象代言人到现场表演……切实有效的措施,大大激发了合作伙伴的凝聚力与自信心,增强了古今集团规模效应的竞争实力。全国市场上古今品牌越做越大,越做越强。古今公司以自身1700万资金,调动并吸纳了全国市场1亿元自由资金。 |