患者：刘女士(中学教师)


　　症状：


　　刘女士在售楼处最想知道的是房子的实际价格。但任凭怎样试探销售价的最低线，售楼小姐还是一口价。然而，正当山穷水尽之际，售楼小姐却“推心置腹”地说：“看你们诚心买房，我就出个主意吧，一般人我是不会推荐的”。刘女士当然是洗耳恭听。售楼人员神秘地说：“你们可以参加团购。这样至少可以省3个百分点。团购和我们销售可没什么关系。开发商可并不愿意业主搞这样的
活动。但是这套房子你们这么看好，简直非你们莫属呀，那我就胳膊肘往外拐一次，就算帮忙。团购除了省钱，因为参加的人数也多，像你们平时没有时间打理房子的事就可以搭便车由别人牵头一起处理解决了，即放心又省心，而且机会只此一次，以后不会再有了，时间恰好就在今天。何乐而不为？”看来，如此设身处地为客户着想，今天真是吉星高照碰到热心人了。


　　热心人接着把团购好处的来龙去脉细述了一遍：“目前，我手里就有几个和你们相似的客户。人多力量大联合起来，在补充协议、合同细节、贷款等问题上有满意且正式的保证，原先的被动转为现在的主动权，不但能够最大程度的节省成本，而且在购买和服务过程中占据一个相对强势地位，就可以享受到更高的安全性，享受到更好的服务了。”


　　病案分析：


　　此为声东击西、调虎离山转移视线法。从长期来看，加入团购军团的确可以大长购房者士气。就说眼前，3个百分点相当于省下2万多元，划算！刘女士差点就要抢来购房意向书刷刷签字了。然而说了半天，小区环境怎样避而不谈，交通便捷与否支支唔唔，商场学校怎样悬而未决，初来乍到就迷恋在几个点的优惠折扣中岂不是见小利而失大势。虽然售楼小姐没有刻意的要求下定金，虽然没有通常的“催逼利诱”，但为了赶上团购的末班车哪还顾得上房子其他方面的好坏，团购的“骗局”转移了你的注意力，换位思考努力迎合顾客，在贪图省心省力省
钱的心理作用下，你常会忽略对房屋一些细节问题的考察，冲动地签下日后有可能后悔的认购单。


　　处方：


　　坚持已见，不要冲动。如果售楼人员不谈项目而特别主动强调此点，这里可能存有玄机，千万要小心。到售楼现场后要多听售楼人员全面的介绍，并打断介绍而马上进行价格洽谈；另外多看模型、样板房、说明书，充分了解产品；洽谈时要多提问(可以事先准备提问内容)。并且不要因小实惠而忽略了房子本身各方面的大问题。


　　链 接


　　买房谈判有什么技巧？


　　行家在介绍经验时会说，大约70％的谈判时间花在准备工作中，真正花在谈判桌上的时间只不过占总时间的30％，可见准备工作之重要。我们需要准备的是：谈判的原则是什么，即在将来谈判过程中，哪些是可以让步的，哪些是不能让步的，要做到心中有数；准备采用哪种付款方式和可以接受的最低或最高价格是多少。这些准备是属于“知己”的范畴，即确定自己的条件和优势。而要做好多方面的准备，须“知彼”，即如何评价对方的开价与实际价值的差距，如何向对方指出房地产存在的问题和缺陷，从而指出对方所报价格与所提要求的不合理性。另外，还要尽可能地设想，谈判中，对方可能提出的要求或附加条件以及自己的应对策略和态度。


　　不管是卖方还是买方，最好不要一开始就马上谈及价格问题，因为在其他条件不成熟的情况下，首先谈及价格，必然会造成缺乏根据地盲目定价、还价，谈判则可能演变成双方围绕价格在那里“空谈”，而且价格一旦确定，再想修改就难了。另外，在双方对房地产的评价尚未充分交流意见的前提下，空谈价格，很可能一开始就导致谈判弄僵。我们知道，谈判的目的是成交，而不是为了摆姿
态，谈僵了对双方谁也没有益处。


　　双方应努力创造和维持一种轻松愉快的气氛。尤其不要在态度和语言上显示出挑战性、攻击性，使对方误解你的诚意。要有耐心和信心。如果在谈判中采取主动，那么可以选择自己愿意讨论的内容先谈，避开一些对自己不利的问题。