攻克检疫关

盆花出口日本最大的问题就是检疫问题。日本的盆花进口检疫非常严格，如果在进口盆花中发现附着特定病虫害甚至虫卵或有害植物时，即由当地植物防疫所做熏蒸或销毁处理。经过熏蒸的盆花在品质上会大打折扣，就赚不到什么钱了。另外，日本海关对盆花上农药残留的规定也很严格。既要保证没有病虫害，还要保证农药残留不超标，这对国内盆花生产企业是一个很严峻的考验。长期从事中日花卉贸易的日本东京贸易株式会社的中国代表王新根说，中国出口的盆花可以在国内先进行无损伤熏蒸，然后再出口。上海农科院的专家表示这在技术上可以实现，但目前还没有企业这样做过。

检疫问题其实是盆花生产的技术问题。出口企业要完善自身的技术体系，不但要达到检疫标准，还要保证盆花的高质量、一致性。亚洲园艺事业信息服务中心的郑新淑博士说，虽然近几年日本盆花进口的数量、种类和渠道都越来越多，但在市场上能卖得出去的一定是高质量的盆花。

必须懂营销

有了完善的生产技术，企业还要懂得跨国营销。浙江森禾种业公司的仙客来和春石斛去年出口到日本，森禾董事长郑勇平介绍了一些盆花跨国营销的经验。他说，第一要充分理解目标市场的民族文化，因为每个国家的花卉消费都有很强的文化色彩。第二要充分了解客户对产品的要求，一定要通过市场调查把客户的需求细节摸透。这体现在对花的颜色、形状以及包装的定位上。第三要充分评估自己企业的优势，特别是在产品品种选择方面。日本非常注重知识产权保护，一定要注意新品种保护的问题。另外，国产名花商品化改造后出口前景广阔，比如牡丹、佛手等。

郑新淑说，进口盆花数量的增加，已使日本盆花的流通渠道发生了改变。很多进口盆花不是进入拍卖市场，而是直接进入二级流通领域。中国的盆花出口企业要进入日本市场，最好先找一个日本公司作为合作伙伴。如果盲目进入，由于不了解市场，好产品也卖不出好价钱。

获利靠规模

盆花要出口获利，生产上必须达到一定的规模。郑勇平说，日本对中国盆花的需求量很大，但关键是中国企业要拿出合乎标准的规模化产品。出口盆花都是订单生产，没有规模，很难形成稳定的供应，也很难在日本市场上站住脚。另外，有规模才能降低成本，产品才更有竞争力。日本人很认品牌，刚刚打入日本市场的盆花不会卖得很好，要有一段时间的品牌培育期，所以要想通过小量出口就能获利是很难办到的。

诚信才长远

由于盆花出口在短期内难以获利，盆花出口企业要有长远的战略。这就要求企业要讲诚信，踏踏实实按合同办事。郑新淑说，日本人做生意非常认真，如果你在合作之初有违约行为，他们是不会和你继续合作的。但如果你一开始就非常讲诚信，他们会越来越信任你。

另外，专家指出，出口企业一定要仔细阅读日本的有关法律，研究日本的物流体系，控制好生产及出口成本，把损耗降到最低。千万不要以为中国的劳动力和土地成本低就放松了成本控制。

目前，日本主要从浙江、江苏、辽宁等省进口盆花，数量不大。但随着运输能力的提高和两国盆花产业交流的增多，中国盆花成本低、运输期短等优势越来越明显，很多日本花卉经销商非常关注中国盆花的生产情况。